¿Cuáles son las fortalezas de un vendedor?

¿Cuáles son las fortalezas de un vendedor?

Puntos fuertes y débiles del vendedor

Todo vendedor de éxito debe tener cuatro puntos fuertes principales: ambición, compromiso, responsabilidad y perspectiva. Junto a estos cuatro puntos fuertes, suelen aparecer cinco puntos débiles. La superación de estas debilidades da como resultado una persona de ventas de gran éxito.

1. El tiempo mata las ventas. Nunca dejes una venta sin un sí, un no o la claridad de avanzar hacia el siguiente paso.2. Todos tenemos una gran necesidad de aprobación. Sé atento, pero no te preocupes por caer bien o ser querido. Sólo hay que tener agallas durante 3 segundos cuando se trata de una llamada de ventas.3. Ocúpate del dinero desde el principio. No dejes que tu concepto del dinero te frene. Cuando el dinero se convierte en un problema, es porque lo dejamos… Cuantifique el DOLOR.4. Sea específico y no se involucre emocionalmente. No tenga muchas relaciones personales con sus prospectos o clientes. Sea una tercera parte objetiva en una llamada de ventas.5. No tenga una mentalidad negativa, excusas de fracaso, creencias pobres, o cabeza de chorlito. Tenga creencias que apoyen el sistema.

Jim Gaffney destaca como el médico de ventas por excelencia que ayuda a los líderes empresariales y a los ejecutivos de ventas a llevar las ventas a un nivel superior. «Primero diagnostico el problema de las ventas. Luego, adapto una solución a la situación de cada cliente individual». Jim perfeccionó su enfoque de ventas durante 20 años sirviendo a clientes de diversos sectores. Como antiguo propietario de sus propios negocios y ejecutivo de ventas, Jim es sensible a la necesidad de cada cliente de llegar a lo más alto en las ventas.

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Qué hace a un buen vendedor

Alison Doyle es una de las principales expertas en carreras profesionales del país y ha asesorado tanto a estudiantes como a empresas sobre prácticas de contratación. Ha concedido cientos de entrevistas sobre el tema para medios como The New York Times, BBC News y LinkedIn. Alison fundó CareerToolBelt.com y ha sido una experta en este campo durante más de 20 años.

¿Cómo hablar de tus puntos fuertes sin que parezca que estás presumiendo? ¿Y cómo enumerar tus puntos débiles sin levantar banderas rojas con los entrevistadores? Para ambos tipos de preguntas, hay que tener cuidado con la forma de responder.

El truco para responder a estas preguntas es entender que los puntos fuertes y débiles de una persona suelen surgir de un mismo rasgo de carácter; los puntos débiles son la «sombra» de los puntos fuertes.

Si puede etiquetar con seguridad la característica personal responsable tanto de sus éxitos como de sus fracasos -ya sea el perfeccionismo, el optimismo, la determinación o la competitividad- podrá demostrar un conocimiento de sí mismo y una madurez que impresionará a sus entrevistadores.

Las 10 mejores cualidades de un vendedor

Probablemente, en algún momento se ha preguntado qué tienen en común los representantes de mayor rendimiento de su equipo. Sus estilos individuales de venta pueden variar, pero no es una coincidencia que sus nombres estén siempre en lo alto de la tabla de clasificación.

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Rara vez verá a un representante de alto rendimiento hablar demasiado rápido o perder la calma. Mantener la compostura es un factor de credibilidad automático. Además, ayuda a los vendedores a evitar decir cosas de las que luego se arrepentirán.

Tal vez su cliente potencial le pida una referencia de un cliente o una extensión de la prueba. Si respondes inmediatamente, en lugar de hacer una pausa, es más probable que digas: «Claro que podemos hacerlo», en lugar de: «¿Puedes explicarme cómo te ayudará eso en tu proceso de toma de decisiones?».

Mantener la calma también es crucial durante las negociaciones, ya que ponerse nervioso dificulta el pensamiento estratégico. Además, los compradores pueden volverse más agresivos cuando notan que se pierde la compostura.

«El subproducto de un alto nivel de autoconciencia es la timidez y la inhibición», explica Steve W. Martin, autor del estudio y profesor de estrategia de ventas en la Escuela de Negocios Marshall de la Universidad del Sur de California.

Fortalezas con ejemplos

En esta conversación, Rutigliano, experto en prácticas, y Brim, consultor de prácticas, hablan de cómo incluso los grandes vendedores necesitan autoconciencia y apoyo, de cómo los vendedores pueden desarrollar sus talentos y fortalezas, y de por qué el pensamiento erróneo sobre el proceso de ventas les inspiró a escribir su libro.

Brian Brim, Ed.D.: Creo que algunas personas son mejores para aplicar los talentos que tienen de forma más eficaz. Hay vendedores que tienen talentos similares con niveles de intensidad parecidos, pero algunos son más conscientes de sí mismos; tienen una comprensión de ese talento y están dispuestos a trabajar para desarrollarlo y llegar a ser lo mejor de lo que son.

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También depende del tipo de apoyo que tengas. Puedes ser un vendedor con talento, pero si tienes un mal jefe y una organización que no se preocupa por tu compromiso como empleado, eso afectará a tu rendimiento. Hay muchos factores que pueden influir en el rendimiento general: si estás o no comprometido, el tipo de claridad y apoyo que te proporciona tu jefe y si tienes oportunidades para sacar lo mejor de ti.

Lucía Bustamante

Soy Lucía Bustamante, tengo 26 años y estudio el doble Grado de Comercio y Marketing en la UCM. Soy buena comunicadora, especialista en alimentación, experta en redes sociales y en mis ratos libres me encanta escribir y compartir mis conocimientos.

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