10 pasos para iniciar una campaña ganadora de correo directo

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Millones de especialistas en marketing de todo el mundo utilizan el marketing por correo directo para vender productos, desde seguros e hipotecas hasta cable e Internet, servicios de suscripción y más. En múltiples industrias, el marketing por correo directo es una técnica comprobada para hacer crecer su negocio.

Profundizaremos en el tema del marketing directo por correo electrónico de bienes raíces y nos centraremos en cómo los especialistas en marketing de bienes raíces pueden usarlo para obtener nuevos prospectos y hacer crecer su negocio.




El podcast inmobiliario

En el podcast de bienes raíces de BienesRaices.wiki, los coanfitriones David Greene y Rob Abasolo entrevistan a inversionistas y empresarios de bienes raíces sobre éxitos, fracasos y lecciones aprendidas con tanto esfuerzo. Obtendrá un desglose de las estrategias reales que funcionan, sin importar su nivel de experiencia. Escuche el podcast de inversión inmobiliaria n.º 1 todos los martes, jueves y domingos.






¿Qué es un trabajo directo inmobiliario y cómo funciona?

El correo directo es correo enviado a una lista específica de personas con la suposición de que un porcentaje responderá a la campaña. Es posible que reciba una gran cantidad de correo directo todos los días en el buzón de su casa y lo considere "correo basura", tirándolo a la basura.

Has pensado por qué envían este spam? Un pequeño porcentaje eventualmente responderá a la publicación, y un pequeño porcentaje ese porcentaje terminen como compradores, hagan que su campaña valga la pena. Básicamente, el marketing por correo directo tiene que ver con las opciones.

Aquí hay un ejemplo. El mayorista Kevin está buscando propiedades inmobiliarias que pueda obtener bajo contrato para obtenerlas gratis. Sin embargo, la MLS se está agotando y se están ofreciendo buenas ofertas rápidamente, lo que lo obliga a buscar en otra parte. Así que Kevin recurre al marketing por correo directo.

  • Kevin envía 1000 postales de bienes raíces a un público objetivo por $1000.
  • De esas 1000 postales, el 5% de las personas le devuelven la llamada a Kevin (1000 x 5% = 50 llamadas telefónicas).
  • De esas 50 llamadas telefónicas, Kevin filtra las fallas, negocia y obtiene el contrato en el 2 % de ellas (1 trato).
  • Luego, Kevin vende el contrato a una casa local por $5,000.

Kevin obtuvo una ganancia de $4,000 con el trabajo directo. ¿Qué pasaría si tomara esa ganancia y la volviera a poner en otra campaña de correo directo?

  • Kevin envía otras 4000 postales de correo directo a un público objetivo, lo que le cuesta $4000.
  • De esas 4000 postales, el 5% de las personas le devuelven la llamada a Kevin (4000 x 5% = 200 llamadas telefónicas).
  • De esas 200 llamadas telefónicas, Kevin analiza las fallas, negocia y obtiene el contrato en el 2 % de ellas (4 tratos).
  • ¡Kevin luego vende los contratos a los amantes de las casas locales por una ganancia de $5,000 CADA UNO, por un ingreso de $20,000!

Kevin convirtió esos $ 4,000 en $ 20,000 ahora usando marketing por correo directo y podría continuar ganando más. El marketing es un trabajo directo. escalable, lo que significa que cuanto más pones, más obtienes. Si puede hacer que esos números funcionen, puede continuar ganando dinero.

Pero hay cuatro métricas a tener en cuenta:

  1. Costo por artículo enviado directamente
  2. Tasa de respuesta de llamadas
  3. Tasa de conversión de contrato
  4. Tarifa mayorista

Para que un comercializador de correo directo tenga éxito, debe dominar estas métricas. ¿Qué pasa si solo el 1% de las personas hacen clic en tu publicación? Los números se ven muy diferente.

La tasa de retorno variará dependiendo de factores tales como:

  • ¿A qué lista estás enviando un correo electrónico?
  • Justo lo que dice tu publicación
  • que buen negociador eres
  • El rango de precio que buscas
  • Condiciones de mercado
  • El costo de su comercialización

Lo que funciona para un comercializador de correo directo puede no funcionar para otro. Un buen vendedor siempre está probando, rastreando y perfeccionando sus habilidades.

¿Quién debería ser tu público objetivo?

Antes de comenzar a imprimir su correo directo, debe tomar una decisión EDS es el destinatario de esas cartas. En lugar de conocer todas las casas en un área, envíe un correo electrónico a personas con un perfil determinado.

De acuerdo con Joy Gendusa, CEO de PostcardMania, “Tienes que tener la idea de que el marketing es persuasivo. No estás convenciendo a nadie para que te compre. Le está mostrando al destinatario de su tarjeta por qué es la mejor opción en su industria”.

Esta cita resume perfectamente por qué debería apuntar a listas específicas.

En un mundo ideal, ¡solo publicarías para personas que ya están interesadas en lo que tienes para ofrecer! Puede mejorar sus tasas de respuesta y conversión mediante la comercialización a las personas adecuadas. Busque su público objetivo de las siguientes maneras:

  • Propietarios ausentes: Son propietarios cuya dirección postal es diferente a la dirección del inmueble. Esta situación puede deberse a varias razones, pero generalmente indica una propiedad de alquiler. Muchos propietarios están motivados para vender porque, francamente, construir propietarios no es fácil. Otras veces, los propietarios ausentes pueden ser propietarios que se mudaron de su residencia principal pero no pudieron vender su casa anterior.
  • Herencia: Esto es exactamente lo que parece: personas que han heredado propiedades pero que no están motivadas para cuidarlas.
  • Registros de desalojo: Durante el estrés del desalojo, muchos propietarios se dan cuenta de que ya no quieren ser dueños de la propiedad.
  • Legalización de un testamento: Cuando una persona fallece, puede legalizar su casa. A menudo, la familia debe ocuparse de vaciar la casa, limpiar la propiedad, hacer las reparaciones necesarias y vender la propiedad. Esta puede ser una tarea abrumadora, lo que significa que las listas de sucesiones pueden satisfacerse con una campaña de correo directo.
  • Pre-ejecuciones hipotecarias: Cuando alguien deja de hacer el pago de su hipoteca, el banco iniciará el proceso de ejecución hipotecaria. Durante este tiempo, se puede contactar al propietario de la vivienda y ofrecerle ayuda para detener la ejecución hipotecaria y salvar su crédito.
  • Anuncios caducados: Cuando las personas intentan vender su casa a través de un agente de bienes raíces pero no pueden hacerlo, la propiedad aparece como vencida. Aquí es cuando un inversionista puede venir y comprar la casa del vendedor motivado.
  • impuesto culpable: No pagar los impuestos es una señal de que algo anda mal y puede ser un incentivo para vender.
  • Divorcio: Cuando las personas pasan por un divorcio, a menudo están MUY motivadas para vender rápidamente.




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Cómo crear listas de correo directo

Las listas se pueden construir de varias maneras diferentes. Repasemos los tres más comunes.

1. Registros públicos/del condado

Le sorprendería la cantidad de información que se puede encontrar en los registros públicos. Generalmente, el lugar para ir es la oficina del tasador del condado. Si no está seguro de dónde acceder a la información pública de su gobierno local, consulte NETROonline.

2. Conducir por dólares

Manejar por dólares no es la forma más rápida de crear una lista para inversores inmobiliarios, pero puede ser una de las más económicas. Es el proceso de conducir y buscar propiedades que indiquen un problema, como césped alto o ventanas tapiadas. Al escribir la dirección, es puede buscar registros públicos para crear una lista de proveedores potenciales.

3. Lista de corredores

Quizás la forma más rápida (y más costosa) de crear una lista es usar un corredor de listas. Hay una serie de grandes empresas de las que puede comprar listas, pero la mayoría obtiene sus datos de las mismas fuentes públicas a las que puede acceder. ListSource, Melissadata y Click2Mail parecen ser los más utilizados.

Al utilizar los corredores de lista, puede reducir su lista para ser más específica. Por ejemplo, probablemente no desee enviar un correo a alguien que compró su casa el año pasado, porque probablemente no haya suficiente tiempo para que la venda.

Filtrar basado en:

  • Equidad
  • Número de dormitorios/baños
  • Año tomado
  • Año de compra por el propietario
  • Pagos atrasados
  • Notificación de incumplimiento presentada

Es fácil sentirse abrumado al intentar construir su lista. Obtener la lista perfecta no es solo un trabajo, se trata de probarla y ajustarla constantemente para que quede bien.

Más sobre el trabajo directamente de BienesRaices.wiki

Qué enviar a tu lista de correo directo

Ahora que sabe cómo crear su lista, debe decidir qué enviar a su lista de correo directo. Los siguientes artículos le darán una buena idea de lo que hay por ahí. Tenga en cuenta: solo necesita elegir uno. Muchos mayoristas envían por correo los tres tipos de rotación.

Cualquiera que sea el tipo que prefiera, asegúrese de crear una plantilla en Word, Canva o la aplicación de diseño de su elección para que sea más fácil crear estas piezas de correo directo en masa.

1. letras amarillas

Las letras amarillas son exactamente como suenan: letras escritas en papel amarillo. Por lo general, escritas a mano, estas cartas están diseñadas para ser personales y no de una gran empresa. Este estilo informal está diseñado para animar al líder a levantar el teléfono y llamarte.

Las letras amarillas se pueden hacer a mano o imprimir desde una computadora. (Te sorprendería lo realista que puede ser una letra amarilla impresa). Puedes hacerlo tú mismo o contratarlo para una persona o una gran empresa.

Para hacer este tipo de correo directo, el papel, la tinta y los sobres no son baratos (menos de 10 centavos por pieza de correo), pero los costos de preparación y envío se suman. Espere pagar entre 40 y 60 centavos para hacerlo usted mismo o entre 75 centavos y $1.50 si contrata a una empresa externa.

2. Letras mecanografiadas

Un trabajo no tiene que ser casual para tener éxito. Muchos mayoristas tienen éxito al enviar cartas más profesionales, con el logotipo de la empresa y una foto del propietario o la propiedad.

Quizás el uso más común de cartas formales es en el nicho de sucesiones, donde el papel amarillo brillante dañaría a la familia de una persona fallecida. El costo de este tipo de trabajo es como letras amarillas.

3. Postales

Las postales pueden ser una forma rentable de llegar a más personas en su campaña de marketing directo, ya que son más baratas de producir y publicar. Sin embargo, muchos especialistas en marketing creen que se pueden lograr mejores tasas de respuesta a través de cartas. Se trata de probar lo que funciona en su mercado.

Por lo general, las postales se pueden imprimir por centavos, y el franqueo de un sello postal de primera clase cuesta solo 36 centavos al momento de escribir, lo que significa que puede imprimir y enviar postales usted mismo por menos de 50 centavos. O puede contratar a una empresa externa para que lo haga por usted por entre 40 centavos y $1.

Quéescribir

El objetivo de tu mensaje es conseguir que el lector te llame. Pero esa no es una tarea sencilla. Se han escrito libros enteros sobre la mejor manera de escribir mensajes de ventas. Sin embargo, la mayoría de los inversores estarían de acuerdo: corto y dulce es lo mejor.

Su mensaje debe ser simple, hasta cierto punto, y "impulsado por los beneficios". El destinatario debe poder saber claramente en segundos qué hay para él. Algunos de los mejores mensajes suelen tener menos de 20 palabras y decir algo tan simple como: “Quiero comprar tu casa en efectivo. Puedo cerrar en 10 días. ¡Por favor llámame hoy!"

Está bien ser creativo también. ¡Experimento!

prueba dividida

No importa cuán inteligente seas, el hecho es que no sabes qué funcionará. ¿Recibirá más llamadas un mensaje en una hoja de papel amarilla o un mensaje en una hoja de papel blanca? ¿Qué pasa con un sobre azul versus un sobre rojo? Podemos adivinar todo el día, pero hasta que llegas allí y lo pruebas, todo son conjeturas.

La prueba dividida es el proceso de probar diferentes cosas y rastrear los resultados. Por ejemplo, es posible que desee configurar dos números de teléfono para que las personas llamen. La mitad de sus remitentes de correo directo ofrecen el número de teléfono A con el papel amarillo. En la otra mitad, ofrezca el número de teléfono de B con el libro blanco. Luego envíelos y vea qué grupo produce la mayor cantidad de llamadas.

Es probable que pequeños cambios como el color del papel no supongan una gran diferencia, pero incluso una pequeña diferencia en las tasas de conversión puede marcar una gran diferencia en sus resultados finales y generarle mucho más dinero.

Además, es importante que permita suficientes resultados para que la prueba sea válida. Por ejemplo, si envía 10 cartas al Grupo A y 10 cartas al Grupo B, y si el Grupo A recibe tres llamadas telefónicas y el Grupo B recibe cuatro, no asuma que el Grupo B fue mejor. Con un número tan pequeño, es difícil tener una idea firme de una "tendencia". Tal vez algunas personas del Grupo A estaban fuera. Recomendamos enviarlo a por lo menos 500 por grupo.

Un buen vendedor siempre está probando, ajustando y mejorando en un esfuerzo por maximizar el retorno de la inversión. Una vez que "descifra el código" de una campaña de correo directo exitosa, puede aumentar su comercialización y obtener ganancias increíbles para su negocio.

¿Con qué frecuencia debe enviar un correo electrónico?

¿Recuerdas la primera vez que pediste algo en Amazon? ¿Qué pasa con eBay? ¿La mejor compra? Lo más probable es que la primera vez que les compraste no fue la primera vez que oíste hablar de ellos. Por lo general, las personas necesitan generar confianza con una marca antes de tomar decisiones importantes con la empresa. Lo mismo es cierto para los mayoristas.

Cuando alguien encuentra su correo directo por primera vez, puede ignorarlo. Sin embargo, después de recibir varias cartas, conocen su marca y generan confianza. Algunos mayoristas recomiendan enviar su lista todos los meses. Otros han rotado su lista.

La frecuencia con la que envíes correos dependerá de la lista a la que envíes, así como de tu instinto. Puede ser difícil "dividir la prueba" con qué frecuencia va a enviar un correo, por lo que es posible que solo tenga que elegir una frecuencia y ejecutarla. Luego, sigue publicando hasta que suceda una de estas tres cosas:

  1. Le piden que elimine su nombre de su lista.
  2. Compras la casa.
  3. Vendieron la casa a otra persona.

Solo publicando regularmente puede maximizar sus posibilidades de encontrar la solución el día que la necesitan.

Para resumir lo que está a punto de leer, aquí hay 10 pasos para poner en marcha su campaña de correo electrónico:

  1. Establezca un presupuesto.
  2. Decide a quién apuntar.
  3. Decide CÓMO quieres dirigirte a ellos (postales, cartas amarillas, etc.).
  4. Construya su lista.
  5. Planifique su prueba dividida (opcional).
  6. Imprimir para cartas/sobres.
  7. Responder llamadas.
  8. Seguimiento de las respuestas de la prueba dividida.
  9. Continúe publicando en la lista de forma regular.
  10. Aterriza tu mercado.

Al seguir este proceso de 10 pasos y probar y ajustar continuamente diferentes aspectos de su campaña de correo directo, podrá maximizar su retorno, atraer nuevos clientes potenciales y hacer crecer su negocio a nuevas alturas.

2022-12-12

10 pasos para iniciar una campaña ganadora de correo directo

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